掌声与肯定——值得您掌声不断的国际健康事业

新西兰安发国际事业体系已经遍布全球，其努力了解当地客户的全面健康需求，采用其国际水平的研发能力和专业技术，富有创意地提供国际水准的产品和服务，以满足当地消费者的需求，并提高人们的生活质量。新西兰安发国际的不懈努力赢得了国际同行的广泛关注和全球用户的一致掌声。

作为直销人员想要让客户与你签单，促成成交，首先要让客户实现感性上的“爽”和理性上的“值”。

具体可以分为以下四步：

1.好的印象

这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。

但，最大的误区也恰恰是：直销人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

2.利益关联

这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉他，你能为他带来什么价值，帮他解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了他的需求。

最大的误区是：直销人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

3.证据说服

这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具，向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;

没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。

最大的误区是：直销人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。营销的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!

4.临门一脚

这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意签单与你合作，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是他不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了等。

这个阶段最大的误区是：直销人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出。